Te mit árulsz? Fenyőfát vagy karácsonyfát? Mielőtt még rávágnád, hogy a kettő tulajdonképpen ugyanaz, feltétlenül olvasd el ezt a cikket!
Nagyon sok kisvállalkozás elköveti azt a hibát, hogy szimpla fenyőt árul a karácsonyfa helyett. Mit jelent ez? Gondold át a következőt:
Mire asszociálsz a fenyőfa hallatán? Talán arra, hogy zöld, szúrós, illatos, tobozos, gyantás, stb. És mire gondolsz amikor a karácsonyfa szót hallod? Mondjuk, hogy ajándék, meglepetés, finomságok, beigli illat, szalon cukor, fények, stb. Szerinted melyiket könnyebb eladni? Melyik ragadja meg jobban a vevő fantáziáját, melyik vásárlás okoz neki nagyobb örömet? Elég, ha a cikk végén válaszolsz erre a kérdésre.
A különbség a két fa között az, hogy az egyik egy lecsupaszított termék, a másik viszont egy szimbólum, élethelyzetbe, szokásokba, érzelmekhez fűződő történetekbe illesztett termék.
Most képzelj el két egymás mellett levő fenyőfaárust, akik különböző képpen értékesítik portékájukat. Az alábbi párbeszéd zajlik le köztük:
Fenyőfa árus és a vevő:
– Jó napot, mit árul?
– Fenyőfát.
– Milyen fajtát?
– „FE50-es” Zöld levelűt. Nem hullik, „blabla” eljárással vágták ki.
– Aha, biztos…hm
– A beszállító ISO 9001-es tanúsítvánnyal rendelkezik, jó minőségű fa.
– Köszi, viszlát!
Karácsonyfa árus és a vevő:
– Jó napot, mit árul?
– „Relax”- karácsonyfát!
– Jé, az mi?
– Ezt úgy tudnám körülírni, hogy e fa alatt lévő ajándékokat garantáltan nem fogja elborítani a tűlevél, mert nem hullik, nem kell naponta porszívózni a lakásban, marad ideje a családjára és az év végi pihenésre! Próbálja ki, ez a karácsony más lehet, mint a többi!
– Áháááá. Már értem! Megveszem!
Jó-jó, a példában van némi túlzás, de remélem, így igazán szembetűnő a különbség. Minden eladásra váró terméknek van tulajdonsága, funkciója (előnye) és haszna.
A marketing lényege a következő:
A kommunikációdban nem a termék tulajdonságára, cikkszámára teszed a hangsúlyt, nem is a funkciójára, előnyére (ez már egy fokkal jobb), hanem arra, hogy a vevő számára milyen haszonnal fog járni, ha megveszi tőled a terméket.
Láttam egyszer egy nyelviskola hirdetést, amiben nem tanfolyamot reklámoztak, hanem magabiztos tárgyalást. Nagyon üdítő látvány volt! Ez a cég rájött arra, hogyha a csupasz tanfolyamot hírdeti, akkor az emberek egyből a tanulásra, nyűgre, magolásra, fáradtságra fognak asszociálni. Inkább kihangsúlyozta a vevő számára elérhető hasznot – azaz a magabiztos fellépést egy idegen nyelvű tárgyaláson!
Ezt a szemléletmódot kell neked is elsajátítanod minél előbb! Nem kell más hozzá, mint, hogy megállj egy percre, és végiggondold mi is a te termékednek, szolgáltatásodnak a tulajdonsága, előnye és haszna. Ebből aztán emeld ki az utóbbit, és ezzel fűszerezd meg céged kimenő kommunikációját!
kép: pixabay