Sok cégvezető nagy lendülettel áll neki az év első munkanapjainak. Gondolatban próbál visszaemlékezni a tavalyi esztendőre, mi is az, amit idén másként akart csinálni.. Közben eszébe is jut egy-két lényeges dolog, amin idén változtatni kéne, s latolgatja magában azt is: vajon milyen fejlesztésekre lesz elegendő pénze, kedve.
… Azután eltelik egy nap… majd egy hét, és a telefonhívások rengetegében, huss… a friss gondolatoknak lőttek, az új ötletek, mint a kámfor, már el is illantak. Így szokott elmaradni sok kisvállalkozásnál a marketing terv megírása is. Kár!
„A terv cselekvés nélkül ábrándozás, a cselekvés terv nélkül lidércnyomás”
– mondja egy japán közmondás. És milyen igaz! Annak érdekében, hogy az éved ne lidércnyomás legyen, egy könnyen alkalmazható, kincset érő marketing tervet szeretnék megosztani veled!
Ahogy ezen a témán gondolkodtam, elővettem az egyetemi jegyzeteimet, és utánanéztem milyen a „nagy marketing terv” minta. De miután majdnem elvesztem az egyes fejezetek, alfejezetek sűrűjében, gyorsan félretettem, és inkább úgy gondoltam, hogy az általam használt és bevált formulát fogom megmutatni. Javaslom, hogy olvasd át, és (ha még nem tetted) még év elején írd meg a saját cégedre vonatkozó marketing tervet, így garantáltan nem fogod elveszíteni az igen értékes év elején jött ötleteidet és megérzéseidet.
1. Előző év értékelése
Marketing terv készítését én minden esetben az előző év értékelésével kezdem. E nélkül ugyanis nem lesz reális a terv. Honnan tudná az ember, hogy mit kell az újévben megváltoztatni, vagy éppenséggel aktívabban tovább folytatni, ha nem néz hátra, és nem értékeli az óévet. Tehát ahhoz, hogy mindezt meg tudd tenni, vedd magadhoz a tavalyi forgalom kimutatást (ha nincs, akkor a számlázó progiból, vagy a számlatömbödből gyorsan kalkulálj egyet).
A legjobb, ha már a kezdetektől tevékenységi körönként, vevőnként, termék csoportonként végzel kimutatást, mert ilyenkor még több info van a birokodban a döntéshez. Minek az nekem? Kérdezheted most magadban. Van egy nagyon bölcs megfigyelésen alapuló elv, Pareto-elvnek hívja a szakirodalom:
Ez a 80/20-as szabály, ami jelen esetben annyit tesz, hogy a vevőid 20%-a hozza a forgalmad 80%-át.
Lehet, hogy nem egész pontosan van így, de arányait tekintve biztosan a fontos törzsvásárlóid hozzák a forgalmad legnagyobb részét. Érdemes tehát megnézni a kimutatásból, hogy ki azok a vevők, akik a legtöbbet vásároltak, kik azok, akik várakozáson alul vagy felül teljesítettek. A marketing tervedben ezek ösztönzése biztosan kell, hogy szerepeljen.
Az értékelésnek van egy másik oldala is, méghozzá nem a céged, hanem a piacod elemzése. Ide azt írd, hogy mi a véleményed a szektorodról, a versenytársak helyzetéről, vagy milyen kihívások elé nézel a közeljövőben. Papírra vetheted, hogy az egyik konkurensed múlt évben nyitott egy új üzletet, és, valószínűleg ez a te potenciális vevőidre is hatással lehet, vagy megjelent egy új versenytárs a piacon, stb. Ha ezeket az eseményeket ilyen módon megörökíted, a későbbiekben még nagy segítség lehet számodra. Nem beszélve arról, hogyha végiggondolod, és rögzíted ezeket, amiket itt említettem, akkor sokkal jobban tudatosul benned, és könnyebben fogsz megoldást találni rá. Nem vicc, próbáld ki!
2. Célok kitűzése
Másik nagyon fontos, hogy legyenek céljaid a cégedre vonatkozóan. Sőt ha több tevékenységi köröd van, akkor mindegyikre külön kell célokat megfogalmaznod. Azért fontos, hogy ne egyként kezeld őket a tervedben, mert nagyon sokszor más-más célcsoportot érint a dolog, így bizonyára más-más módon is kell megszólítani őket. Ilyen célok például:
• 10%-os forgalom növekedés (Figyelem! Az egyes piaci szektorokban eltérő lehet a növekedés mértéke, van olyan szegmens, ahol komoly erőket kell mozgósítani, hogy legalább ne legyen forgalom visszaesés.)
• 5 új viszonteladó partnerrel való szerződéskötés
• értékesítés másik megyére történő kibővítése
• internetes látogatottság megduplázása
• új termék bevezetése és még sorolhatnám.
Minél konkrétabb célokat fogalmazol meg, annál jobban lehet majd mérni az eredményét.
3. Marketing eszközök hozzárendelése
A célok megfogalmazása után jön a terv leggyakorlatiasabb része, a marketing eszközök, programok felsorolása és kidolgozása. Más szóval, hogy a kitűzött célokat milyen eszközök segítségével tudod elérni. Például: direkt marketing, hírnév javítás, bizalomépítés, kiállítás, partnertalálkozó, reklámanyagok, hirdetések, online eszközök, vásárlásra való ösztönzési módok, kereszt-marketing (kölcsönös együttműködés más cégekkel), szakmai képzések szervezése, stb. Ezeket nem elég felsorolni, jó, ha pár mondatban leírod az elképzelésed, nehogy év végére csak üres kifejezés maradjon és elkallódjon az ötleted.
Tipp! Az ingyenes marketing eszközöket minden kisvállalkozásoknak kötelező szerepeltetnie a tervben!
Az eszközöket úgy kell összeállítanod, hogy ne maradjon ki a régi vevőid és a potenciális, új vevőid megnyerése sem.
A könnyen kezelhetőség kedvéért én ezt külön, havi szinten egy táblázatba is össze szoktam gyűjteni, hogy lássam melyik hónapban milyen marketing programra fog sor kerülni. Ezt a negyedórányi időráfordítást, eddig még egyik évben sem bántam meg. Ezt akár az asztalod fölé is kiteheted, hogy mindig szem előtt legyen és inspiráljon!
4. Költségek megtervezése
Még egy fontos dolgot kell megemlítenem, mégpedig a költségek tervezését. Légy szíves, ha eddig bírtad, most ne add fel! Hidd el csak magadon segítesz, ha a marketing programokhoz költségeket is tudsz hozzárendelni. Én szeretek év elején meghatározni egy bizonyos marketing költség keretet, amit aztán egész év folyamán figyelemmel kísérek.
Ezt a keretet meghatározhatod úgy, hogy például, legyen a forgalmad min. 1-2%-a. De ez nem mindenkinél válik be, mert vannak olyan tevékenységek, ahol a forgalomnövekedés nem minden esetben jelent ugyanolyan mértékű profit növekedést is. (az is előfordul, hogy a forgalom visszaesést éppen az erőteljesebb marketing tevékenységgel lehet visszafordítani) Megállapíthatod úgy is, hogy a tavalyi minta alapján, kb. X ezer forintod van havonta marketingre, lényeg az, hogy lásd, figyeld, mérd, hogy mire mennyit költesz.
És ezzel el is jutottunk a végére! A terv előállítása kb. 1-2 órát vesz igénybe, de egész évben óriási segítséget, támaszt fog nyújtani neked! Megéri elkészíteni még év közben is! Még egyszer összefoglalva, nézzük miből áll egy aranyat érő marketing terv:
(1) Előző év értékelése (cég és piac)
(2) Célok kitűzése (tevékenységekre, termékcsaládra lebontva)
(3) Célokhoz marketing eszközök hozzárendelése, kidolgozása (régi és új vevők)
(4) Költségek meghatározása
Sok sikert és eredményes tervezgetést kívánok! Ne hagyd elveszni az aranyat érő inspirációt, vesd papírra az ötleteidet és tervezz!
Ha üzleti tervehez keresel segítséget, akkor nézd meg ezt: üzleti tervezés
Kép: freepik