Amikor a marketinget még csak tanultam a főiskolán, és eközben asszisztensként lelkesen kísérletezgettem, több marketing hiba is becsúszott. Nem vagyok büszke rá, na, de hát több mint 15 éve volt, meg aztán a jó marketinges is csak holtig tanul, ugye. Ez volt a két legnagyobb fatális hiba:
Marketing hiba 1.
Erőltessük-e a lehetetlent?
Közel 10 évig az építőiparban dolgoztam. Itt általában az ősz és a tavasz a főszezon. Amikor egy fűtéstechnikai, épületgépész KKV-nál voltam marketinges, rábeszéltem a főnököt, hogy próbáljuk meg a nagy őszi dömpinget elkerülve, már nyáron becsalogatni a vevőket. Persze mindenféle érdekes kampánnyal.
Igen ám, de hamar rájöttünk, hogy a nagy nyári fűtés-kampányoknak ebben a formában egyszerűen nincs értelme. (Persze, ha a a „felújítás” kategóriájába csomagolod, az más tészta.) De konkrétan fűtéstechnikai berendezéseket igen nehezen vesznek az emberek kánikulában.
Nyáron ugyanis az emberek agya a melegre és a nyaralásra összpontosít, nem a téli fűtésre. Egyszerűen bizonyos célcsoport képtelen előre gondolkodni. Bezzeg, amikor beköszöntött az esős szeptember, akkor aztán égtek a vonalak, egyből rájöttek az emberek, hogy mindjárt itt a tél. 🙂
Marketing hiba 2.
Akciózni vagy nem akciózni?
Következő kampány már nem a nyárra, hanem az őszre koncentrált. Az őszi hónapokban 5-10%-os akcióval próbáltuk serkenteni a forgalmat. Most már tudom, hogy gyakorlatilag a hátrányunkra vált. Miért?
- Mert az 5-10% kedvezmény nem az az igazán vevőcsalogató szám, a multik egész évben ennél még nagyobb százalékokkal dobálóznak. Valószínű, hogy nem az óriási akció láttán indult meg a forgalom.
Az esős időjárás miatt viszont annál inkább. 🙂 - A kiadott kedvezmény elvitte a profit egy (jó nagy) részét, hiszen KKV-ról volt szó. Mivel a legtöbb vevő főszezonban, a kedvezménytől függetlenül is vásárolt volna, így a vevőszerzési technika a profit rovására ment.
De akkor mi a megoldás? – kérdezheted. Fő szezonban ne is reklámozzunk, úgy is jönnek a vevők? Én egyáltalán nem ezt javaslom. Ma már tudom, hogy egy kisvállalkozás a multikkal szemben árral nem versenyezhet. Ha meg is próbálja – kevés sikerrel – akkor az is nagy valószínűséggel a profit csökkenéséhez vezet.
Így kijelenthetjük, hogy az a kiscég, amelyik csupán az áraival akar feltűnést kelteni, nem jut előrébb.
Hogyan reklámozd a cégedet ezek után?
Árengedmények helyett valami mással kampányolj! Adj valami olyan pluszt, amit a versenytársad nem. Vagy ha a versenytársad is ugyanazt kínálja, akkor hirdesd, népszerűsítsd magad másként, mint ő. Gondolj arra, hogy a vevők szemében az vagy, akinek mondod magad.
Pozícionáld magad másként, mint a konkurensek, mindjárt ki fogsz tűnni közülük és ezzel megkönnyíted a vevőd helyzetét. Hidd el, neki is fejtörést okoz, hogy a sok egyforma cég közül, melyiket válassza. Okos érvekkel könnyen meggyőzheted arról, hogy nálad érdemes vásárolnia.
Próbálj elszakadni attól, hogy a vásárlókat csak az ár érdekli. Lehet, hogy az alapvető élelmiszereknél így van, de a minőségi szolgáltatásoknál, értéket képviselő termékeknél, amit a Te céged is kínál, nem feltétlenül. Derítsd ki inkább, hogy mi alapján hozzák meg vásárlóid a döntésüket, és vesd be azt, mint legfontosabb érvet a céged mellett. Meg fogsz lepődni, hogy milyen remekül működik.
Ne feledd, a marketing olyan mint a vetés-aratás törvénye. Nem látszik az eredmény azonnal. Van olyan siker, amire várni kell. De céltudatos, rendszerese kommunikációval tényleg beindulnak a dolgok.
Nos, akkor marketingre fel!