Nemrég olvastam egy könyvet, mely az AVON világcég sikertörténetét dolgozta fel. Sok használható útmutatást találtam benne, amire érdemes neked is odafigyelned! Ha cégednek termékkatalógusai is vannak, akkor különösen hasznos számodra ez a cikk, melyből nem kevesebbet tudhatsz meg, mint az AVON sikerének titkát. (Kérem a férfiolvasóimat, hogy ne kattintsanak még el, ígérem nem csak női dolgokról lesz szó)
Lássunk néhány Avon sikertényezőt:
- Rejtett igények
Az AVON világcég szülőatyja a 19. században házaló könyvügynökként kezdte pályafutását az Egyesült Államokban. Házról házra járva könyveivel nem csak elpasszolta a portékáját, de felfigyelt egy érdekes dologra is. Könyves forgalmának növelése érdekében kisebb ajándékokkal kedveskedett a hölgyeknek, akik jobban örültek ezeknek az illatszereknek, mint az olvasni valóknak.Ekkor döntötte el, hogy a bevett gyakorlattal ellentétben, nem kereskedéseken keresztül, hanem személyes eladás útján fogja terjeszteni az illatszereket. Ráadásul nőket alkalmazott erre a feladatra, ami tudjuk, hogy ebben a korszakban szintén szokatlan és meglepő volt.
Eredmény: átütő siker! - Személyesség és empátia
Az AVON-nál kezdetektől kulcsszerepet kapott a személyesség. Önbizalmat és megbecsülést adva a női dolgozóknak elsőként nevezte el házaló ügynökeit „tanácsadónőnek” a cég. Ugye mennyire másként hat? Mivel a tanácsadók főként ismerőseiket keresték fel, a mélyebb beszélgetések közben a fogyasztói igényeket maximálisan fel lehetett mérni, amiket később természetesen felhasználtak a termékfejlesztésben is.Lényeg, hogy nem csupán száraz üzleti tárgyalásokról volt szó, hanem kölcsönös, jó hangulatú találkozókról. Az „ügynök” nem csak eldarálta a betanult mondanivalóját, hanem tudott hallgatni is, sőt meghallani a vevő ki nem mondott igényeit is. Eredmény: átütő siker!
- Katalógus shopping
Aki ismeri az AVON-t, annak másodpercek töredéke elatt egy katalógus jut eszébe. Lássuk milyen fontos tényezőket vettek figyelembe a megalkotásánál:
• Könnyen érthető
• Felkelti az érdeklődést
• ÉrdekesNincs olyan katalógus, amiben ne lenne egy különleges formájú vagy illatú illatszer, kíváncsiságot felkeltő rajzocska, kiegészítő termék, vagy egy érdekes újdonság. Érdemes egyszer tanulmányi szándékkal kézbe venned.Másik fontos a katalógussal kapcsolatban, hogy élvezetes kikapcsolódást nyújt az átlapozása, szinte olyan, mint vásárolgatni egy bevásárló központban. Nem véletlenül van így, hiszen elég csak a célcsoportra gondolni. Ezért nagyon tartalmas minden kiadvány, nehezebb letenni, mint egy jó regényt.
Eredmény: átütő siker! - Kifinomult kiadványszerkesztés
A termékkatalógus nem csak egy gyorsan összedobott, határidő előtti estén kitalált anyag. Rendkívül tudatosan megformált eszközről van szó. Íme néhány kulissza titok, javaslom, hogy a saját kiadványodban próbáld meg alkalmazni az alábbiakat:• Címlap az éppen aktuális ünnepre vonatkozó érzést, „feelinget” közvetíti
• Nagyon keresett áruk a belső borítón, illetve a katalógus közepén találhatók (itt nyílik ki magától a kis könyv)
• A külső hátsó borítónak nagyon fontos szerepe van, ide kerülnek az ösztönző termékek, melyet nagyon olcsón adnak.Mondanom sem kell, hogy pszichológiai szerepe van, ugyanis a vevők nem érzik jól magukat, ha csak egy olcsó cikket vásárolnak. Úgy gondolják, nem akarnak kicsinyesnek látszani, ezért választanak legalább még egy terméket hozzá. Eredmény: átütő siker!
Csak néhány elemet emeltem ki azok közül, melyek sikerre vezették és egy házaló könyvügynök egyszemélyes vállalkozásából világcéggé alakították át az AVON-t. Gondolkodj el az olvasottakon, talán van olyan eszköz, amit Te is be tudsz építeni a céged üzletmenetébe.
Természetesen nem pont ugyanezekre a fenti eszközökre gondolok, hiszen ezek a fogások abban az időben jelentettek innovációt. Neked a saját korodban kell megtalálnod, a saját innovációdat. Nem kizárt, hogy az eredmény átütő sikert lesz!
Ha nem nagyon ismered ezt a világmárkát, akkor klikk ide: www.avon.hu
Kép: avon.hu