Nemrég kértem árajánlatot néhány építőipari cégtől. Ez a szektor tipikusan az a tevékenységi kör, amit nem vesz igénybe az ember minden héten. Sőt! Általában 10-20 évente egyszer kerül rá sor életünk során. Mi ezzel a baj?
Akinek foglalkozásából adódóan nincs köze hozzá, biztosan nem ért hozzá. Ezzel az érdeklődővel lehet a legkönnyebben marketing hibát elkövetni.
Tehát első körben tájékozódunk, informálódunk, elolvassuk a hasznos tanácsokat és akkor vagyunk elégedettek, ha a saját nyelvezetünkön halljuk a felvilágosítást, és érthető, számunkra feldolgozható válaszokat kapunk. Ettől aztán többnek érezzük magunkat, és elmondhatjuk, hogy ma is tanultunk valamit. Az építőiparon kívül ilyen terület még például az informatika, vagy egyéb más műszaki termék, szolgáltatás, vagy éppen a pénzügyi tanácsadás.
Mindenkinek őszintén az ő szintjén
Nos, visszakanyarodva a történetemhez, én is nagy lendülettel indultam útnak, remélve, hogy megfelelő tájékoztatást kapok. De sajnos nem a várakozásaim szerint történtek az események. Beszéltem néhány szakemberrel, akik minden kérdésemre cikkszámokkal, műszaki paraméterekkel és egyéb, számomra nem érthető szakzsargonnal válaszoltak.
A beszélgetések végén, minden esetben úgy jöttem el a cégektől, hogy teljesen össze voltam zavarodva, nemhogy a vásárlási szándékom nőtt volna, elvették a kedvem az egész beruházástól. Pedig előtte úgy gondoltam, még műszaki érzékem is van, a tanácsadás után mindez szerte foszlott bennem.
Vajon kinek a készülékében van a hiba? Vajon meghozhatjuk-e az érdeklődő kedvét a vásárláshoz? A cikk végére ez is kiderül.
Kifelé vagy befelé forduló vállalkozás a Tiéd?
A vállalatok alapvetően két félék lehetnek: kifelé vagy befelé fordulók. Véleményem szerint a legtöbb magyar kisvállalkozás alapproblémája itt keresendő. Mit jelent ez?
- A befelé forduló cég TERMÉK vagy CÉGORIENTÁLT. Sajnos nem látják a fától az erdőt. Annyira ismerik a saját terméküket, szolgáltatásukat, hogy elvesznek a részletekben. Azt gondolom, hogy minden cégnél kell lennie olyan szakembernek, aki töviről-hegyire ismeri a szakmát, mert így lesz igazán szakértő a maga területén. De nem szabad a vevővel szakzsargonban beszélni, cikkszámokkal, kódokkal rejtjelezni az üzenetet, mert tutti, hogy elriasztja, és menekülni fog a cégünktől.
Általában a befelé forduló vállalatok a saját terméküket úgy látják, mint alkatrészek és munkaórák összességét, vagy különböző műszaki adatok, munkaszámok, mértékegységek halmazát. Ez hibás szemléletmód, de sajnos igen gyakori a magyar vállalatoknál.
Ha a cikk olvasása közben cégedre ismertél, gyorsan változtass ezen a szemléletmódon, mielőtt még a konkurensed ráeszmél erre a hibájára!
- A kifelé forduló cég ellenben VEVŐORIENTÁLT. De most ne arra gondolj, hogy „cégünk ISO minősítéssel rendelkezik, és így a vevői elvárásoknak magas szintű kielégítésére törekszik”. Ugye ismerős rizsa? Én nem erre gondoltam. Vevőorientált vagy vevőcentrikus az a cég, aki a saját termékét a vevő szemszögéből nézi. Ekkor a termék megszűnik alkatrészek vagy anyagok összessége lenni, ebben az esetben egyszerűen SZÜKSÉGLET kielégítéssé válik. Még egyszer: a termék nem más, mint cégünk megoldása, a vevő szükségeire adott válaszként.
Tehát a kávé nem fekete ital, hanem friss gondolatok, inspiráció. A tévé nem műszaki cikk, hanem jó szórakozás, a fogkrém nem fogkefére való paszta, hanem friss lehelet, szép mosoly, a csillár sem csak világítási eszköz, hanem hangulatfény.
Visszatérve a kérdéshez, hogy kinek a készülékében van a hiba: Erre az a válaszom, hogy mindent eldönt a tájékoztatás módja. Ha végre-valahára nem a saját céged szakzsargonját használod, hanem a vevőét, akkor azt fogja érezni, íme valaki, aki ismeri a problémámat, és személyre szabott megoldása van a kérdésemre.
Így könnyen meg fogja érteni, hogy a termékedben benne van az az érték, ami számára haszonnal jár és épp válasz az ő szükségleteire!
No, ezt a kifelé forduló szemléletmódot kellene megerősíteni a cégednél, és minden kommunikációdban alkalmazni.
Légy szíves, még ma vedd le a saját szektorod homályos szemüvegét, és próbáld fel a vevődét, hidd el, jobban fogsz látni vele!
Szívesen segítek! 🙂
kép: unsplash